
La prospection commerciale est la première phase du cycle de vente. Elle vise à identifier et à entrer en contact avec des vendeurs potentiels ou prospects.
Différentes techniques de prospection commerciale sont visées et notamment dans le secteur immobilier, le démarchage téléphonique et la distribution avec flyers "boîtage".
Les conditions d'exercice du démarchage téléphonique :
Le professionnel qui souhaite procéder à un démarchage téléphonique, sera tenu à certaines obligations.
- Il devra indiquer au début de la conversation, de manière claire, précise et compréhensible, son identité, le cas échéant l'identité de la personne pour le compte de laquelle il effectue cet appel et la nature commerciale de celui-ci.
- Il sera soumis au respect du code de bonnes pratiques qui détermine les règles déontologiques applicables au démarchage téléphonique.
- Les numéros masqués sont interdits.
- Les sollicitations répétées sont prohibées : un consommateur ne peut pas être appelé plus de 4 fois par mois par le même professionnel ou par une personne agissant pour son compte.
- Les sollicitations non souhaitées sont interdites : lorsqu'un consommateur refuse le démarchage lors du premier appel, le professionnel a l’interdiction de le recontacter pendant une période de 60 jours.
Les numéros commençant par 06 ou 07 :
Selon une décision de l'Arcep du 1er septembre 2022, à compter du 1er janvier 2023, les numéros commençant par 06 ou 07 ne peuvent plus être utilisés pour du démarchage commercial par des plateformes d'appel.
Dès lors les agences immobilières n'étant pas visées par ce texte, elles conservent la possibilité de démarcher les consommateurs avec un numéro commençant par 06 ou 07.
Loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020 visant à encadrer le démarchage téléphonique (article L223-1 et suivant le Code de la consommation) Le professionnel à l'obligation de s'abstenir de la contacter durant une période d'au moins 60 jours à compter du refus.
Limitation des jours et horaires :
Le démarchage téléphonique est une technique qui consiste pour un commercial à solliciter par téléphone quelqu'un qui n'a pas manifesté de l'intérêt pour les produits ou services qu'il vend. Depuis le 1er mars 2023, ce démarchage est interdit le week-end et les jours férié.
Les horaires en semaine sont encadrés. Il ne peut être effectué que de 10h à 13h et de 14h à 20h.
Cet encadrement s'appliquera aussi bien aux personnes non inscrites sur la liste d'opposition au démarchage téléphonique "Bloctel" qu'à celles inscrites mais sollicitées dans le cadre d'un contrat en cours.
(Décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 relatif à l'encadrement des jours, horaires et fréquence des appels téléphoniques à des fins de prospection commerciale non-sollicité)
À savoir : Selon les résultats du Baromètre vendeurs publié par le groupe BPCE.
Près de 70% des vendeurs sondés ont trouvé leur acquéreur définitif par l'intermédiaire d'un professionnel de l'immobilier (agent immobilier, mandataire ou notaire) en 2023.
Au stade de la mise en vente, ils sont 46% à être passés par un seul intermédiaire et 22% par plusieurs.
Les conditions d'exercice du démarchage dit « boîtage » :
Depuis le 1er janvier 2021, son entrée en vigueur impose plusieurs dispositions impactant l'activité des professionnels de l'immobilier notamment concernant la distribution de flyers.
Une publicité adressée est une publicité sous plis avec les noms et adresses des destinataires.
Les professionnels sont autorisés à renvoyer de la publicité adressée si le destinataire a été informé, lors de la collecte de ses données à des fins de prospection, à défaut, il est interdit de recueillir les données personnelles (noms, prénoms) sur les boîtes aux lettres.
Selon la réglementation RGPD, l'utilisation des données personnelles doit nécessairement passer par une phase d'accord préalable, d'information sur l'utilisation des données et de faculté de la personne à s'y opposer.
Depuis le 1er janvier 2023, les prospectus publicitaires et catalogues visant à faire de la promotion commerciale doivent être imprimés sur du papier recyclé ou issu de forêts gérées durablement.
Loi n°2020-105 du 10 février 2020 relative à la lutte contre le gaspillage et à l'économie circulaire.
La distribution de flyers encadrée :
Depuis le 1er janvier 2021, il est interdit de distribuer des prospectus publicitaires ou toute publicité non adressée dans les boîtes aux lettres sur lesquelles est apposée le mention "STOP PUB".
La distribution de flyers est donc possible dès lors que cette mention n'est pas apposée.
Le non-respect de ces dispositions est puni d'une amende de maximum 7500 euros pour les personnes morales.
Article L541-15-15 et suivants du Code de l'environnement
Le but de la prospection, vous l’aurez compris(e), est une stratégie commerciale par laquelle une entreprise, recherche et cible de nouveaux clients potentiels pour ses produits ou services. L’objectif principal est de générer des opportunités de vente et de développer des relations solides avec les prospects.
À découvrir dans notre prochain article :
Responsabilité de l'agent et ses conseils